X因素
在我最近的旅行——出差到中国大大小小不同的城市,与不同的人碰面后的第二天,我都会问自己以下的问题:如果在这每座城市,都有六、七、八幢大型陶瓷商城,每个商城内有两到四百个不同的陶瓷品牌,什么样的机会能够让客户访问你的品牌门店?然而,这个客户会从你的品牌购买瓷砖吗?你需要做些什么来增加被注意的机会,是会被遗忘还是被拜访?你需要做什么?哪些是最重要的考虑因素?
虽然这是一个非常复杂的问题,但我会尽我所能给一些能帮助你明白这个问题的答案。这些答案是根据我的经验和我在中国生活的这些年所看到的一切来总结的,当然也会受到最近消费者的变化和实际市场状况的影响。
以下是最重要的因素:
1、位置。你的展厅在商场内的位置对增加被访问的机会至关重要。如果你是在一楼或扶梯附近的入口,你的机会将会大大增加。如果你在三楼或四楼的角落,机会就很渺茫。
2、品牌知名度。如果你的品牌已经经营多年(超过10年),而且在其他城市也有很多专卖店,机会就会增加,否则会减少。
3、外立面。如果你的商店有一个有趣的、吸引眼球的门头,你的机会就会增加,反则减少。
4、样板间和产品。如果你被客户访问的机会是渺茫的,而且已经有个客人在店内,除非你有很漂亮的东西,譬如有趣的展示应用和创新产品,这样客户待的时间可能会更长,会继续参观,否则他/她将很快离开。
5、人。你的员工在店里帮助和引导顾客,他们的外观、知识、培训、意识、热诚和谦逊是至关重要的。我经常这么说:这些人是公司的眼睛,他们会成就或破坏经销商和公司的生意。他们被训练得越好,就越能增加达成交易的机会。
6、“X因素”。当你走进一家专卖店的时候,一些你不会看到或注意到的东西会让事情看起来更美好。灯光、关注点、感觉、动线、图片、颜色、装饰、气味等等,很可能是一些最重要的东西,但往往不被品牌注意到的。
在我的脑海中,有一件事不像大多数人想的那么重要,所以我也没有把它列在清单上,那就是价格!当所有其他事物都不好的时候,它才会成为一个因素,而且往往是消极的。如果以上1-6的因素都不好的话,那么价格就成了一个负面因素。它总是需要低价的,便宜、更便宜的!
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