ICC2011先进人物系列报道:庄静让每个客户微笑
应变性强、专业素质突出、工作干脆利落等各种优秀素质促使销售部庄静荣获“2011ICC瓷砖突出贡献奖”。多数被她接待过的客户都能笑着走出ICC瓷砖的总部展厅,其他销售同事常惊讶于她怎么能应付那么多“难缠”的人。她自有自己的一套心得:面对不同客户需要用不同套路不同销售术语,让每一名客户都可以抒怀胸臆,开心购物。
2012年1月中旬的某一日,张先生匆匆忙忙走进ICC瓷砖总部展厅,虽然他是第一次来这里查看产品,通过约半个小时的沟通与交流后,庄静便看出他已有很强购买意愿。与他接触过程中,庄静发现:张先生性格急躁、行事干脆利落,说话比较自我,喜欢提问,且要求对方回答问题时,简洁、肯定,不喜欢别人犹豫不决,稍有不确定,易激动、易发脾气。购买产品也很果决,他要求当天下单,当天发货。庄静也看出他对已选定的产品,满意度极高,但是为确保他日后不会后悔,促使他冷静下来选购产品。她故意说:没有库存了,仓库里面已有的,已经被国际销售部的同事预定了。面对此类客户,时而的反方向强硬,反而能够使他回归理性,不那么感性。他果然不再那么急躁,而是更加细心的研究ICC瓷砖的产品来。几十分钟后,他仍旧确定购买之前选中的那几款,庄静以“为难的方式”从库存里为他调来了货物。因为服务的细致周到、专业化,张先生在价格上也未过多计较,最终全部产品皆以全价购买。而这也是ICC瓷砖总部展厅自2011年11月开放零售以来,成交的第一笔全价成单产品。
面对不同的客户,庄静总是能够找到不同的方法应对,如面对专业知识强、大男子主义浓烈的客户,她便给予他充分的满足感与发言机会,她多提问、少回答,让客户充分展示自己的才能,满足他内心时刻想要表达自我的愿望;面对沉默寡言的,则少提一点儿专业性强的问题,在看不清楚客户内心真实想法时,多谈他身边的事儿,谈他们那里的风土人情,以便拉近相互之间的距离。而面对可能不会成为ICC瓷砖的代理商,也不会有怠慢情绪,对她来说,这也是属于潜在的客户。她注重以长远的眼光看问题,热情接待来到ICC瓷砖的每一个人,不仅仅是为公司现创造效益,也为未来发展做好提前准备。
许多被她接待过的客户,都能够对ICC瓷砖留下深刻的印象。近日来展厅参观的王先生临走时说:本来只是随便逛逛的,庄静的态度感染了她,让他记住了这里。而庄静的那句“最近新进了许多新品,装修上样过后,效果会更好,如果你有空,几个月后,可以来验证下”,使王先生充满了好奇心,也想着几个月后,一定来看看。
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