ICC2011先进人物系列报道:李玲,国际销售需胆大、心细、多耐心
无论在那里遇到客户,李玲都坚持着看似简单实则不那么容易实践的三个原则――胆大、心细、多耐心。专业突出的素质、极强的空白市场开发能力、销售能力佳等特质在这三项原则支援下,如虎添翼。坚持、坚定执行这三原则帮助她在短时间内开发了美国、韩国、沙特阿拉伯、迪拜、澳大利亚、加拿大等多国客户,2011年较高比率地完成了个人年度任务。这更让她获得了“ICC瓷砖2011年年度的国际销售部年度销售明星”。
国际销售部人员开发新客户的方式多样,如通过展会发现、B2B网站浏览搜寻或是由贸易公司带来等,方式可以多样,但李玲能够应付自如的“法宝”却并未有太大出入。看似轻巧,实则也不是那么轻而易举,如胆大。这一点主要体现在展会中,一般能够称得上“展会”的场面皆不会太小,竞争对手也不是太少,人流量以及客户的心情变动性也极大。关键在于销售人员是否能够把握时机,多积极主动出击,等待难以带来商机。李玲通常不会守株待兔,会不断的将目光转移到展位外,寻找目标客户,多年的销售经验锻炼出敏锐的直觉,一有苗头就直接大胆与客户接触,邀请他们到展位参观,运用专业知识将其想知道的第一时间告知。通过大胆的提问,热情的介绍,建立客户初步的良好印象。
心细,在接触客户的过程中显得尤为重要,来自世界上不同的人拥有不同的爱好,谈论产品的方式与关注的点也会有所偏重。李玲会通过询问的方式知晓客户需求,然后对症下药。经过四年的国外销售经验与2011年整年的销售情况,李玲总结出:大多来自国外的零售客户多关注产品的环保性能、安全性等产品特性方面,在大厅与浴室喜欢铺亚光、防滑系数高的产品,向他们推荐都市元素、鎏金砂岩这两类产品,多数情况下都能获好的反馈;而工程商或代理商在常规参数、性价比高等方面有所偏重,在带领他们去看货的时候,可以从此类入手,通常先带他们去查看ICC瓷砖的玉钻公园、蓝山瓷木系列产品,从2011年的成单率看来,此方法甚有效。心细不仅体现在与客户面对面的时候,更体现在客户意向未明时,通过前期接触观察出其大概意向,在客户要求为其送样板时,李玲会结合自己思考给予客户更多选择,很多时候客户都会感叹她的细心与体贴。
国外客户不远万里的来到中国购物,在选择产品时候通常不能一蹴而就,有时会有许多的犹豫不决,此时多耐心是国际销售必备的素质,但在程度上,未必每个人都能够做到。曾有一家贸易公司带来一批从沙特阿拉伯的客户,其中有一位特别挑剔。他不但在花色与质量上考察很久外,还喜欢自己主动拼接、比较,一会儿要求李玲拿这个系列产品的样板,一会儿有要求看另外一个,而且是一个一个的拿,因为ICC瓷砖的样品室在三楼,而样板间则在一楼,每次那个客户来看展厅看产品时,她都需要跑上跑下七八次。尽管如此,她依旧带着微笑,热情、耐心的向客户介绍产品,提出建议。在持续四五天的洽谈后,那位客户在逛了多家品牌瓷砖店后,最终还是选择了ICC瓷砖下了十多万的单,他说他看中的就是“这个小女孩的耐心与热情”。因为该名客户的好评,该家贸易公司在其后的日子,又带来了多批客户到ICC瓷砖总部展厅选购。
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