区波成:只有一直坚持才能获得认可
——ICC瓷砖副总经理、国内营销总经理区波成访谈
近年来,一直坚持自然、人文、潮流路线的ICC瓷砖,在一片“重口味”的国内陶瓷品牌中异军突起,以设计划代的木纹砖,返璞归真的水泥砖,其源自意大利的高端路线受到市场上越来越多的好评。此外,尽管没有隆重的招商峰会,ICC瓷砖的加盟店数目却稳步上升,是什么让ICC瓷砖三年如一日坚持走到今天?11月9日上午,记者采访了广东新风景陶瓷有限公司(其旗下品牌即ICC瓷砖)副总经理、国内营销总经理区波成。
ICC瓷砖副总经理、国内营销总经理区波成
定位:风格清新,形象清晰
记者:董事会参与你们的具体经营吗?
区波成:董事会不参与经营,但我们的总经理却是天天上班,他就是我们的一个员工。我们是真正的中外合资企业,真正的中西融合——人与人之间的融合,从而形成一种文化。
记者:你们的产品是什么风格?
区波成:我们走的清新风格。目前主推的有木纹砖、水泥砖,我们的理念是专业、专注、时尚、潮流,因此,我们做的产品也是自然、人文、潮流的。做这样的产品是一个机遇,这与市场发展到一定程度有关。这几年市场大环境疲软,市场同质化严重,你只有创新,并走在潮流的前沿,才能在众多的品牌中脱颖而出。现在,已经有越来越多的经销商在关注我们。
目前这种重口味的市场很快就会转变,就像去年投资做高端餐饮的老板,他怎么会料到今年国家重点打压高端餐饮呢?看回目前的陶瓷行业,我们不难发现豪华风基本成了行业的展厅主流,在这个倡导自然、个性的年代,消费者的理性装修趋势将会越来越明显,因此我相信在不久的将来豪华风家居空间流行趋势将会减弱,而回归人文的自然风将会成为大势。我们收到反馈,终端的业主很喜欢我们的定位,而终端那些高端的会所、餐饮场所、俱乐部也逐步认同我们的产品风格,甚至推荐给周边的朋友。因此,我们的坚持是值得的!
区总与华夏陶瓷网总编刘小明参观展厅
招商:精准营销,长期“拍拖”
记者:你们招商有什么动作吗?好像你们在终端都没有高调的对外招商。
区波成:招商我们一直在做,只是用的是精准模式,不会铺天盖地发广告、做发布会。我们是精准营销,在标杆城市造影响,通过理念影响经销商。我们甚至有一位经销商,从2011年开始谈,到现在才签约合作,可以这样理解,我们拍拖的时间比较长。并且,我们注重已合作客户的生存率和发展状况,让他们成功,然后影响身边的人,这也是我们的发展思路之一。
左起:ICC瓷砖产品研发总监塞巴斯蒂安、ICC瓷砖总经理汉贝托
记者:你们代理商的年龄构成是怎样的?
区波成:1975至1985这个年龄段的。我们选择的代理商,要年轻,要有一定实力,同时要有往上走的冲劲,渴望有更大的成功。另外,我们是有指标的,按照各种指标,通过观察交流,确认对方价值理念、经营理念是否有共识,随后才会展开更进一步的合作。因此我们的考察时间比较长。
代理商来佛山找品牌,只能了解到百分之二十到三十的信息,让他投资的话就比较迷茫。有几类不同的人,有一类有主意的是比较坚定地去谈某个品牌,有一类人是看优惠政策,有一类人是看市场上的流行趋势。其实,凡是入门太容易的,竞争肯定会较大。我们可以看到,做陶瓷代理赚钱的,不可能是当某个品牌赚钱了才进入的,而是在品牌的发展过程中就加入的。有些代理商喜欢说哪个大品牌的经销商取得了较大的成功,然而他们却没有看到别人代理过程中所经历的挫折以及坚持。
ICC瓷砖展厅选材区
推广:获得认可很难,但我们会坚持
记者:具体到产品,你们的水泥砖推广情况怎么样?
区波成:推了2个月,目前反映确实不错。喜欢我们的产品的,一是年轻消费者,二是有设计能力的人。现在的市场分两端,一是注重品质内涵的人,这一部分的人都比较欣赏我们的产品;另一端就是喜欢更亮更贵的。产品针对的消费群体不一样,所以要考虑到底要获得谁的认可。当然,市场转变会越来越多,我们是跟着这种转变一起成长。
我们的水泥砖,在家装中,年轻人甚至在客厅都使用。水泥砖跟水泥不一样,自然面更多,就像木纹砖,十年前就有了,但现在的木纹砖有了很多变化,更丰富了。我们的木纹砖现在出到了第四代、第五代,我们是在仿真的基础上,加强设计,同一款产品有多种不同的花纹。我们是以设计代为划代的标准,每一次升级,设计的比重越大。我们是源于自然,超越自然。另外,我们的产品,喷墨产品比重高,产品都是多面的,比如CITY是20个面不重复。十年前的水泥砖,设计和工艺很简单,就没有达到这样的多面展示,因此我认为,即使产品在早期就出现,但是技术总是在不断地轮回和升级,产品也不断发展进步。
记者:你们的木纹砖、水泥砖,很贴近意大利的风格,这好像也代表着全球的流行趋势?
区波成:就目前的形势来看,由于接触交流更频繁,国外和国内的流行趋势时差在缩短。未来国内同步意大利的流行趋势不难,因为目前意大利很多设计公司都在中国设点了。由于各种设备和材料都能采购,因此最后成败的关键就在于人了。人会出现很多不可控的因素,就像做菜一样,要想色香味俱全,最后把控的就得看厨师的操作。而我们ICC瓷砖不但有时代触觉、一流的设备,最重要的是我们有专业的技术人员,这三方面都是我们较为明显的优势。
记者:你们的产品进口的比例有多大?
区波成:我们的产品20%是意大利纯进口的。
记者:你们的产品最接近欧洲,在新品发布上,ICC是否愿意做更多工作,把源自欧洲的时尚、潮流的东西发布出来?因为你们具备了某种领导能力,而这也符合你们的定位与身份。
区波成:我们非常愿意与同行分享国际的潮流前沿趋势。以这一次的博洛尼亚之行为例,不少媒体特意向我们约稿做趋势的总结。此外,我们还会与终端的客户和设计师分享这些最新的资讯,一起创造更多结合潮流趋势、独具个性的空间。我相信,只有与更多人分享,才有更多人了解和认同,从而让国外的趋势转化为国内的流行,这样才能缩短国内外陶瓷业的差距,更好地推进国内陶瓷行业的发展。(文章来源华夏陶瓷网)
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